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Benigno Pérez es el jefe de operaciones de Sofía, una app particular: es un seguro de salud para el que la métrica más importante no es cuánto ingresa, sino cuánto mejora la salud de sus socios.
Un acercamiento a su modelo de negocio confirma que Sofía realmente cree que lo primero es la salud: la app está pensada para que puedas, preventivamente, consultar y evitar incurrir en problemas de salud mayores que terminan a su vez, siendo golpes económicos muy fuertes para las personas. Sofía persigue una relación simbiótica que es rara en el mundo de las aseguradoras: tu salud es su rentabilidad, y por eso no exprime a sus usuarios con tratamientos médicos innecesarios, como suele suceder en la industria.
Además, para Sofía mantener a sus socios - así le llama a los usuarios - sanos, es mantener el negocio funcionando eficientemente. Es un win-win. Pero seguramente te preguntarás: ¿Y qué tiene que ver Cubbo con una app de un seguro de salud? Pues Sofía es excepcional también en la manera como se relaciona con sus socios y Cubbo se ha convertido en su aliado principal para hacer llegar su filosofía y mensaje ¡Esta es su historia!
Benigno: No soy uno de los fundadores de Sofía pero te puedo contar un poquito la historia como la conozco: son tres fundadores: Arturo, Manuel y Sebastian. Ellos se conocen desde la Universidad donde estudiaron matemáticas aplicadas y después de eso cada uno se fue a diferentes lugares a estudiar maestrías en estadística.
Son personas muy técnicas. Arturo trabajó en un fondo de capital privado que se llama Index Ventures, luego Sebastián laboró en Google durante varios años trabajando el producto del lado técnico y Manuel se fue a trabajar en Patreon, ahí estuvo varios años y fue donde aprendió el tema de coding.
Arturo, dentro de las empresas que veía en su trabajo, se dió cuenta que existía una oportunidad grande en el mundo de la salud en México, porque aquí la industria de la salud está bastante rota y la calidad de los servicios es menos que excelente. Así fue que Arturo invitó a Manuel y a Sebastián a que se unieran al proyecto y de esa forma nació Sofía.
Benigno: Sofía busca tener un verdadero impacto positivo en la salud del mexicano y lo hace a través de un formato de seguro. Aquí, el tema de cómo la industria de la salud alinea sus incentivos es clave. En México la industria de la salud tiene como incentivo tratarte mucho, para cobrarte mucho. Esto hace que muchas veces existan tratamientos que no son necesarios.
Nosotros como seguro tenemos los incentivos alineados con el paciente: si el paciente está mejor y recibe los tratamientos que de verdad necesita, la empresa también ejecuta las acciones médicas y los costos que son verdaderamente necesarios.
Este es el gran logro de Sofía a nivel de concepto: Nuestros intereses como empresa y los intereses de nuestros clientes, de los pacientes, son los mismos. Yo no quiero que te hagas mil tratamientos distintos para seguir sacándote dinero, como a veces lo haría una clínica privada. Nosotros queremos que se hagan las cosas bien a la primera. Sofía nace de la necesidad de mejorar la forma en que la gente cuida de su salud.
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Benigno: Es una aplicación, sí. Esa es la manera en que usas tus servicios de salud. Pero técnicamente es una empresa de salud. Somos una startup de seguros digitales, pero la parte de salud es más importante para nosotros.
Benigno: Nuestro enfoque no es el tema del seguro, ese es el instrumento: si tienes un problema de salud, el seguro te va a ayudar a que eso no se convierta también en un problema económico. Pero es más importante para nosotros estar involucrados contigo en tu journey de salud diario. Si tienes una gripa, queremos estar ahí contigo en esa gripa. Queremos evitar, prevenir y mantenerte siempre al máximo y con buena salud. Y es lógico, porque repito, nuestros incentivos están alineados con los tuyos: tu quieres tener una buena salud y una buena calidad de vida y nosotros queremos que la tengas porque eso hace también que nuestro negocio sea rentable y viable. Es una relación simbiótica.
Nosotros nos enfocamos mucho, por ejemplo, en temas de prevención y detección oportuna. Cosa que, de nuevo, es también lo que a nivel de salud es recomendado constantemente por los profesionales: estar atentos a nuestro estado de salud y atender los problemas antes de que sean problemas.
Benigno: Sí. Para operar con Sofía tuvimos que sacar la licencia de aseguradora. Ese es un trámite complejo que por un lado, es un obstáculo para muchas cosas, entre esas el poder vender fuera de México, porque en cada país hay que hacer de nuevo el trámite equivalente.
Pero también es una barrera de entrada que nos ayuda, porque no todo el mundo puede emprender o trabajar en esta industria y hasta cierto punto, es muy lógico que exista este requisito por temas de seguridad y calidad dentro de la misma industria. En el futuro, queremos certificarnos en otros países de la región y continuar expandiéndonos.
Benigno: Pues mira, trabajar el tema de la salud y los seguros en México es complejo por varias cosas, primero es un país donde la gente se suele automedicar mucho, a ir al doctor de la farmacia, a ignorar sus problemas de salud hasta que es muy tarde, a usar todos los remedios caseros que tú quieras, entonces sí nos ha costado trabajo dar ese mensaje de “usa Sofía, porque es mucho mejor tener un profesional, un doctor real, en tu teléfono”.
Pero una vez que lo prueban y ven la comodidad que ofrece, la inmediatez de tener al doctor ahí en la palma de tu mano, les encanta. Y es ahí donde tenemos más volumen de uso, en cosas sencillas como por ejemplo una vídeo consulta que la persona hace con sus médicos internistas en Sofía.
Y luego cuando ya vienen cosas más complejas como hospitalizaciones, nosotros hemos tenido un feedback excepcional de nuestros socios, así le llamamos los usuarios de Sofía, porque realmente creemos que somos socios y trabajamos en equipo, así que la recepción ha sido muy buena.
Benigno: Una de las cosas que queremos hacer muy diferente es cambiar la manera como te relacionas con tu seguro. Normalmente, el seguro es una compra que haces y que si no la usas, son buenas noticias. Existe, pero está ahí en el fondo de tu cabeza.
Nosotros no queremos eso. Lo que queremos es estar cerca de ti, en tu mente constantemente para que, en cualquier momento que necesites de nosotros, nos busques. Y esto también nos permite estar más cerca de ti de una forma más proactiva y poder ayudarte a identificar factores de riesgo para tu salud y recomendarte opciones que pueden ayudarte a prevenir.
Para hacer esto, para generar ese vínculo, creemos que una cosa fundamental es mandarte un welcome kit. Que veas desde el comienzo que esto es una relación diferente, que somos socios y que somos equipo para mejorar tu salud. No solamente algo a lo que acudes en una emergencia.
Benigno: Sí. Nosotros no queremos que nos metan en el mismo lote de las aseguradoras tradicionales. Por eso el welcome kit es tan importante, porque es mostrar nuestra proactividad desde el principio y empezar a construir esa relación de confianza con el socio, para que vea que esto es diferente.
Además, ese welcome kit te trae una satisfacción inmediata, te demuestra valor desde que empiezas. Y no es que vas a encontrar en el welcome kit unas curitas o unas aspirinas, no, lo que te mandamos es material para darte la bienvenida, para que entiendas la filosofía de Sofía y para que le puedas sacar todo el máximo a nuestros servicios; trae un step tracker, un cubrebocas, unos stickers y otros materiales pensados para que sientas que estás entrando en un servicio al que le importas y que quiere estar cerca de ti.
Llegamos a Cubbo porque teníamos otro servicio de paquetería y la verdad, no estaba funcionando, luego la cantidad de envíos empezó a rebasarlos y una cosa importante para nosotros era que el envío funcionara solo, que nosotros mandaramos la orden y no tuviésemos que hacer nada más; esto no pasaba con la anterior empresa de paquetería.
Así empezamos a buscar alternativas y me recomendaron a Cubbo y a otra alternativa adicional. El tema de la recomendación vino de mi esposa que está muy metida en el mundo de las startups. Y sinceramente Cubbo me pareció excepcional porque soy ingeniero y soy de mentalidad operativa, lo que más me interesaba era tener una operación que fluyera, que funcionara bien y en orden, que fuese fácil para nosotros integrarnos.
Benigno: En la primera llamada que tuve con Cubbo salí con el link para probar la API, con una cuenta hecha y las instrucciones para hacer la integración, que fue super sencilla. Desde ese momento comenzamos a enviarles órdenes, se empezó a surtir y todo empezó a llegar sin problema a su destino. Eso es lo que queríamos.
Además, recuerdo que me abrieron un canal en Slack con alguien de ingeniería para que me ayudara con las dudas y eso hizo que todo fuese muy fácil.
Benigno: Sinceramente, nosotros sí nos estamos preocupando, primero que nada, por la salud de la gente. A mi parecer, las grandes aseguradoras han perdido ese toque con la realidad de la gente. Se preocupan más por el “¿qué te financio?” que por la salud. Y en Sofía, desde el principio, todo se ha hecho con médicos porque el objetivo aquí, nuestra métrica, es la salud de los mexicanos. Eso para mi es lo más importante.
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